В рамках выставки MIMS Automechanika Moscow 2023 мы встретились с коммерческим директором турецкой компании Teknorot Минасом Мезедуром. Дежурный вопрос об ассортименте запасных частей вылился в интересный разговор.

Журнал 5Koleso. Беседовал Станислав Шустицкий. Фото автора

Продукция под маркой Teknorot на российском рынке присутствует, но о широкой известности говорить рано. Представьте, пожалуйста, этот бренд.

— Teknorot — крупнейший в Европе производитель деталей подвески и рулевого управления в сегменте легковых автомобилей и легкого коммерческого транспорта, но что касается России, здесь вы, возможно, и правы. Более того, выпускаемые нами рычаги подвески, шаровые опоры, узлы рулевого управления, стабилизаторы, разнообразные втулки и резинотехнические изделия (всего порядка двух десятков товарных групп) — все это успешно продается по всему миру. Наши интересы распространяются на Европу, Азию, Северную и Южную Америку.

Компания была основана в 1992 году в Турции. На сегодняшний день она располагает несколькими производственными площадками и центрами обслуживания клиентов как в Турции, так и за ее пределами, например, в Испании и Индии. Однако самой крупной площадкой является завод в турецком городе Дюздже, который к 2008 году был выведен на полную мощность. География нашего производства позволяет успешно работать на самых различных рынках: турецкий завод в первую очередь ориентирован на европейских клиентов, продукция расположенного в Индии предприятия рассчитана на местный рынок и страны Азиатско-Тихоокеанского региона.

В ассортименте нашей продукции порядка 10 000 различных наименований, которые покрывают 95 % моделей европейских автомобилей. Два основных направления нашей деятельности — это производство под собственной торговой маркой Teknorot и производство для крупных международных дистрибьюторов, среди которых и производители продукции, и так называемые «упаковщики», под их собственными торговыми марками. Полный цикл производства, находящийся в одних руках, позволяет полностью контролировать процесс изготовления, обеспечивать надлежащее качество продукции и выгодное ценообразование. За последние годы для нас ясно обозначились два приоритета. Во-первых, это активное присутствие как на конвейерах автопроизводителей, так и в сегменте послепродажного обслуживания на площадках официальных автодилеров. И в этом направлении мы успешно работаем в Азиатско-Тихоокеанском регионе и на турецком рынке. Во-вторых, это расширение нашего бизнеса с охватом России и стран Таможенного союза.

Говоря о России, Вы имеете в виду поставки, предназначенные для послепродажного обслуживания автомобилей?

— Не только. В первую очередь мы, конечно, ориентированы на aftermarket, но в последнее время мы также ведем переговоры о поставках комплектующих на конвейер АВТОВАЗа.

Что послужило для вас толчком для принятия решения о выходе на российский рынок?

— Наверное, правильнее сказать не о выходе на российский рынок — мы здесь уже более 15 лет, а об активизации нашей работы на нем. Все начиналось с небольшой компании, которая стала продавать нашу продукцию, но за последние десять лет мы, вдохновленные успехами работы в Азиатско-Тихоокеанском регионе, решили, что сейчас самое подходящее время для активного развития нашего бизнеса в России.

Мы не без основания считаем себя специалистами по европейскому ассортименту запасных частей, но в то же время уделяем много внимания поставкам комплектующих на азиатские рынки. В России сейчас эксплуатируется много корейских автомобилей, а у нас для этого парка есть весьма интересные предложения. Сейчас, когда в России все больше интереса к продукции из Турции, мы хотим повысить узнаваемость производителей качественных запасных частей. И ключевым здесь является слово «качественных».

Я не случайно обратил внимание на то, что наша компания является признанным экспертом в области производства деталей подвески и рулевого управления для европейских автомобилей. Мы работаем, опираясь на строгие европейские требования качества, нам доверяют самые известные автопроизводители, поскольку мы производим продукцию на основе стандартов, разработанных ими. Надеюсь, что я ответил на вопрос о том, почему именно сейчас расширение бизнеса в России стало нашим приоритетом.

Как лучше сегодня вести бизнес в России — действовать, в хорошем смысле этого слова, агрессивно, или расширять свое присутствие шаг за шагом?

— Я полагаю, что в основе всего правильно выстроенная стратегия — именно так Teknorot начинает работу на любой новой для себя территории. Прежде всего, нужно представить на рынке заслуживающий внимания потребителя продукт. Именно поэтому мы сейчас создаем и развиваем сеть дистрибьюции, охватывающей практически всех крупнейших российских игроков, работающих в этом сегменте запчастей. Именно на них мы строим нашу клиентскую базу. Кроме того, мы сотрудничаем и с менее крупными нашими клиентами, стараясь тем самым охватить как можно большую территорию России. Я не верю, что в таком бизнесе, как наш, можно успешно работать, опираясь на эксклюзивного дистрибьютора — рынок России слишком велик. Разумеется, работая с большой сетью, мы стараемся ко всем дистрибьюторам относиться с одинаковым вниманием. Они доверяют нам, доверяют качеству нашей продукции и способствуют продвижению бренда, а мы, в свою очередь, должны помогать их развитию и расширять предлагаемый ассортимент.

Что касается стратегии, о которой вы спрашиваете, то двигаться, конечно же, следует шаг за шагом. И первым нашим шагом стала работа с отделами продаж наших дистрибьюторов. Нужно, чтобы сотрудники как можно лучше знали наши продукты и ассортимент, были хорошо технически подготовлены, обладали знаниями о применении деталей и комплектующих, умели подчеркнуть отличное соотношении цены и качества нашей продукции. И тогда предпочтение конечного потребителя будет отдано деталям бренда Teknorot, а не продукции наших коллег по цеху.

В этом плане я бы отметил второй важный шаг, который мы делаем — это обучение нашего персонала. Мы даем сотрудникам те знания, которые позволят профессионально ответить на вопрос, почему конечный потребитель должен выбрать именно деталь Teknorot.

Хорошим дополнением этой образовательной программы станет третий шаг. Наше предприятие в Турции оборудовано по последнему слову техники, в цехах установлены самые современные мультифункциональные станки с ЧПУ от лучших мировых производителей, есть собственный R&D-центр исследований и разработок.

Сейчас мы планируем провести несколько ознакомительных поездок для наших дистрибьюторов на это производство. Мы полагаем, что для того, чтобы убедить покупателей в высоком качестве продукции Teknorot, наш партнер должен убедиться в этом сам. Я уже говорил о том, что сейчас мы заняты созданием сети дистрибьюции, способной охватить все регионы России. Но это не значит, что нашим клиентом может стать любой, кто, имея деньги, постучится в нашу дверь: к выбору партнеров мы подходим очень ответственно. Со своей стороны, мы стараемся делать все возможное для того, чтобы бизнес наших партнеров процветал, и они были уверены в том, что наша стратегия развития в России рассчитана на долгосрочную перспективу.

Сейчас много говорят о том, что нынешняя ситуация в экономике России открывает для бизнеса новые возможности. Вы согласны с этим?

— Мы, прежде всего, за бизнес, и наша задача в любом регионе — это увеличение объема продаж. На европейском рынке мы очень давно, и работа с европейским автомобильным парком нам привычна и понятна. Что касается России, то текущая ситуация действительно подталкивает нас к активизации работы на этом рынке. Турецкий бизнес — это надежный партнер, и он может внести свой вклад в развитие российского бизнеса. Мы же, в свою очередь, заинтересованы в работе с сильными и надежными российскими партнерами. Таким образом, все говорит в пользу того, что мы должны расширять свое присутствие в России.

Какой процент марок и моделей автомобилей, эксплуатируемых в России, можно обеспечить запасными частями Teknorot?

— Вопрос коварный, ответить на него сложно. По тем исследованиям, которые мы проводили, по опыту продаж и исходя из запросов наших российских партнеров, своим ассортиментом мы закрываем 85-90 % автопарка. Возможно, у нас не хватает предложений для достаточно старых моделей. Что же касается вновь появляющихся автомобилей, мы постоянно работаем над расширением ассортимента — ежегодно в наших каталогах появляется до 900 новых наименований.

Мы очень быстро реагируем на запросы рынка. Как правило, если у автомобиля заканчивается срок гарантийного обслуживания, мы уже готовы предложить соответствующие детали. Растет парк автомобилей, растут и объемы нашего производства.

Ссылка на источник журнальной статьи 5Koleso (Сентябрь 2023).